In den CoachAcademy News wurden dieser Tage Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung gegeben. Die darin aufgeführten Punkte sind sicherlich wichtig zu beachten, ein wesentliches Argument hat mir allerdings in dieser Zusammenstellung gefehlt: die Vereinbarung von Zielen.
Auf den ersten Blick mag dies auch ein wenig absonderlich klingen. “Warum Ziele mit dem Chef vereinbaren, ich möchte doch mehr Kohle haben”, höre ich auch immer wieder bei meinen Seminaren, wenn am Rande eine Frage zum Thema Gehaltsverhandlung auftaucht.
Schlüpfen wir mal kurz in die Rolle des Vorgesetzten: Warum sollte er Ihnen mehr Geld geben, wenn er dasselbe um das gleiche Geld haben kann? Wo ist da der Nutzen für ihn?
Ja, diese Fragen beschäftigen eben jemand, der mit dem Personalbudget haushalten muss. Auf vergangenen Leistungen zu referenzieren ist nicht immer das Gelbe vom Ei. Nicht immer lassen sich im Nachhinein etwaige Mehr-Leistungen als Verdienst des Mitarbeiters quantifizieren.
Schlauer ist es dann schon, wenn die Gehaltsverhandlung in zwei Phasen unterteilt:
- 1. Phase: Gespräch mit Vorgesetztem, welche künftigen Aufgaben, Projekte oder Vorhaben man selbst in den nächsten Monaten übernehmen möchte bzw. verfolgen möchte. Damit wird der Mehrwert der künftigen Arbeitsleistung hervorgestrichen. Unbedingt sollte man bei diesem Erstgespräch auch um ein “Evaluierungsgespräch” in einigen Monaten bitten. Das Wort “Geld” sollte in dieser Phase NIE vorkommen.
- 2. Phase: Erst beim neuerlichen Gespräch, wo über die bisherigen Leistungen Bilanz gezogen wird, sollte sich der Mitarbeiter vorsichtig aber bestimmt dem Thema Gehaltserhöhung nähern. Doch nicht auf die plumpe Tour. Phrasen wie diese haben sich in der Praxis recht gut bewährt:
“Wie Sie selbst festgestellt haben, möchte ich mich mehr ins Unternehmen einbringen, weil ich damit bestimmte persönliche Ziele verknüpft habe. Wie Sie sicherlich verstehen werden, wäre es für mich sehr angemessen, wenn sich diese tatsächliche Mehrleistung zum üblichen Arbeitspensum auch in meinem Gehalt niederschlagen würde. Was sagen Sie dazu?”
Randnotiz: Bitte unbedingt mit einer offenen Frage die Deponierung des Gehaltswunsches beenden. Ansonsten fühlt sich der Gesprächspartner in die Enge getrieben. Nach seiner folgenden Argumentation kann man gerne seinen Wunsch deponieren – sicherheitshalber um 10 Prozent über den tatsächlich anzupeilenden Gehaltsbetrag. ;-)
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Verfasst von Andreas Reisenbauer
Andreas Reisenbauer
(SYSCOMM-Inhaber)
