Gerade im technisch-wissenschaftlichen Bereich ist folgende Aussage ständig präsent: “Den Weg, den wir jetzt einschlagen beruht alle Abwägungen, die wir im Zuge dieser Sachentscheidung angestellt haben.” Sachentscheidung? Gibt es das überhaupt? Ja und nein! Sicherlich fällen wir alle in unserem beruflichen und privaten Alltag ständig “sachliche” Entscheidungen. Doch riskieren wir doch probeweise einen Blick auf unsere letzten, vermeintlich “sachlich” gefällten Entscheidungen.
Wenn wir tatsächlich ehrlich zu uns selbst sind, hat sich bei der einen oder anderen Entscheidungen doch ein emotionaler Entscheidungsfaktor eingeschlichen. Noch stärker werden Sie den Effekt bei Gruppenentscheidungen, etwa in Besprechungen, feststellen können. Auch wenn der am Ende erzielten Entscheidung ein “sachliches” Mäntelchen umgehängt wird, sind die emotionalen Entscheidungsfaktoren unübersehbar. Ich bezeichne sie auch gerne als “Weichensteller”, die massiven Einfluss auf den Entscheidungsprozess nehmen. Passend dazu eine These von Eberhard Huber“Jede “Sachfrage” hat einen unsachlichen, rational nicht fassbaren Kern, der letztendlich eine emotionale Entscheidung erfordert. Jede Entscheidung ist mit Emotionen und Beziehungen verbunden. Je eher man sich dessen bewusst wird und den emotionalen Kern aufspürt, desto leichter und souveräner kann entschieden werden. Souveräne Entscheider sind sich ihrer Emotionalität bewusst.”
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Verfasst von Andreas Reisenbauer – folgen Sie Ihm auch auf <a href="http://twitter.com/AReisenbauer" target="_blank">Twitter</a>
Andreas Reisenbauer
(SYSCOMM-Inhaber)
Das kann ich nur bestätigen. Bevor unser Bewusstsein zu begreifen beginnt, hat unser Unterbewusstsein schon längst eine Entscheidung getroffen.
Die besten Entscheidungen sind die, die aus dem “Bauch” heraus getroffen werden.
— Josef Held 20.01.2010 11:51 #
Jede Art von Geschäft bzw. Verkauf beruht auf einem zutiefst emotionalen Kern: Vertrauen! Egal wie gut ein Produkt ist, man kauft es nur, wenn man ihm, der Marke, dem Verkäufer usw. vertraut. Diese Erkenntnis ist besonders für erklärungsbedürftige abstrakte Produkte, die vermeintlich nur über Features und Specs verkauft werden, von grundlegender Bedeutung. Vertrauen und Kundennutzen sind das Fundament guter B2B-Geschäfte!
— Ulrich Trüdinger 20.01.2010 13:42 #