Sind Sie nah genug am Kunden – dieser Frage stellen sich Vertriebsführungskräfte am 23. und 24. Oktober 2008 auf dem Vertriebsingenieurtag (VIT) in Duisburg. Unter dem Motto „VIT für die Zukunft mit Kundennähe“ werden Erfolgsfaktoren im globalen B-to-B-Geschäft diskutiert. Gastgeber Thyssen Krupp stellt als attraktiven Rahmen ein ehemaliges Stahlwerk zur Verfügung. Dieter Moll vom VDI hat mich dazu eingeladen, in einem Gastvortrag den Teilnehmern zu vermitteln, wie Ingenieure im Vertrieb ihre kommunikativen Fähigkeiten deutlich verbessern können.
Markt- und Kundenorientierung
Totale Marktorientierung ist der Schlüssel zum Erfolg. Dies beweisen nicht nur die von Simon identifizierten „Hidden Champions“, sondern immer mehr mittelständische Unternehmen, die sich durch eine konsequente Ausrichtung auf den Kunden zurück an die Spitze gekämpft haben. Einige davon werden auf der Vertriebstagung des Vereins Deutscher Ingenieure VDI zu Wort kommen und ihre Erfolgsgeschichte präsentieren.
Die entscheidende Frage bei der Neuausrichtung eines Unternehmens am Markt ist immer: Wie nah sind wir wirklich am Kunden? Kundennähe ist wie das Marketing keine Aufgabe, die allein dem Vertrieb oder dem After-Sales-Service überlassen werden darf. Die Vision, der alle Unternehmensbereiche folgen müssen, lautet: Das ganze Unternehmen verkauft! Was bedeutet das für die Aus- und Weiterbildung des Personals? Welche Auswirkungen hat es auf die Forschung und Entwicklung? Werden Vertriebsprozesse ausreichend unterstützt und verfügen Entscheider über die richtigen aktuellen Kennzahlen, um Projekte kundenorientiert zu steuern?
Das sind nur einige der Fragen, die für eine konsequente Ausrichtung auf den Markt von Bedeutung sind. Erst wenn sie alle wirksam beantwortet werden, haben Vertrieb und Service ausreichenden Spielraum und den nötigen internen Support, um kundennah genug agieren zu können. Kundennähe bedeutet für die Mitarbeiter im Innen- und Außendienst:
- Mehr Verständnis für Kunden: Forderungen und Probleme des Kunden verstehen, hinterfragen und in Kundennutzen durch Produkt- und Leistungsangebote umsetzen
- Mehr Zeit für Kunden: Anwendung moderner Kommunikations- und Informationstechnik; Verschlankung interner Prozesse zugunsten profitabler Kundenkontakte
- Mehr Teamworking mit Kunden: Gemeinsame Forschungs- und Entwicklungsprozesse; den Kunden in seinen Märkten erfolgreicher machen.
Wie sieht uns der Kunde?
Unternehmen, die noch nicht nah genug an ihren Kunden sind, müssen jetzt die Weichen für die Zukunft stellen. Sonst droht ihnen der Verlust an Marktanteilen. Unternehmen, die glauben, nah genug dran zu sein, sollten ihre internen und externen Prozesse immer wieder kritisch prüfen und sich fragen, ob sie aus Kundensicht immer noch nah genug sind und auch, ob das Personal durch Weiterbildung ausreichend gut aufgestellt ist. Hochschulen haben endlich den Praxisbedarf erkannt und bilden heute Ingenieure aus, die als Absolvent nicht nur technisches Know-how, sondern auch Marketingwissen einbringen können. Sie haben beste Vorraussetzungen, die Zukunft der Unternehmen marktgerecht zu gestalten.
Der diesjährige Vertriebsingenieurtag am 23. / 24. Oktober bietet die Plattform, unter dem Motto „Kundennähe“ Erfahrungen auszutauschen, Kontakte zu knüpfen, Konzepte zu diskutieren oder aus erfolgreichen Projekten zu lernen, welche auch 2008 wieder von drei verschiedenen Geschäftspartnern im Kampf um den begehrten VDI Win-Win-Cup, der Auszeichnung für die beste Kunden-Lieferanten-Beziehung des Jahres, präsentiert werden. Als Highlight zum Ende der Veranstaltung wird die aus Funk- und Fernsehen bekannte Moderatorin Carmen Thomas mit vier ausgewählten Gästen aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen sowie interaktiv mit den Tagungsteilnehmern die entscheidende Frage klären: „Kundschaftsnähe – wie geht das noch besser?“
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Verfasst von Andreas Reisenbauer
Andreas Reisenbauer
(SYSCOMM-Inhaber)
