In vielen Bereichen werden die skandinavischen Länder gerne als Vorzeigemodell bezüglich funktionierender Strukturen vor den Vorhang geholt – etwa im Schulwesen.
Der heutige Beitrag richtet sich allerdings auf das Thema Verkauf. Gerade die Finnen haben hier einen ganz speziellen Verkaufsstil entwickelt, wie in dem von mir sehr geschätzten Serviceblog für den Verkäufer von Reinhard Paul zu lesen ist:
In den Verkaufsgesprächen fiel eines sofort auf: Man kommt rascher zum Thema. Höflichkeiten zu Beginn werden als störend empfunden. Steht dies im Gegensatz zu österreichischen oder amerikanischen Verkaufsgesprächen, ist es für viele Beobachter im ersten Moment ungewohnt. Ja, es wird sogar als unhöflich empfunden. Ist es aber in Finnland nicht. Es erlaubt, mehr Zeit für das Wesentliche im Verkauf zu haben. Im ersten Satz soll bereits das Ziel klar umrissen werden. Da hat der Austausch von Nettigkeiten keinen Platz. Auch aggressive, direkte Argumentationen in den Verkaufsgesprächen kamen gut an. Hoch geschätzt werden Verkäufer, die sich jeden Vorteil im Gespräch erkämpfen und nicht aufgeben.
Noch spannender waren aber die folgenden Aussagen Pauls, die für mich weit über das Thema Verkauf hinausgehen:
Wer es nicht schafft innerhalb von 15 Minuten einen direkten Nutzen für die Top-Führungskraft zu verargumentieren, hat bereits verloren.
Paul skizziert weiters den Gesprächsverlauf typischer Meetings:
- Die Einleitung und die Zielsetzung des Meetings vereinbaren.
- Die Fakten klären und eine umfassende Bedarfsanalyse durchführen
- Präsentation des Nutzens des Produktes für die Führungskraft
- Die Einwandbehandlung und das Vereinbaren der nächsten Schritte im Lösungsverkauf.
Kurz, knackig und lösungsorientiert. Ein roter Faden aus dem hohen Norden, der sicherlich in vielen Business-Situationen nachahmenswert ist.
Abgelegt unter Kommunikation bei Technikern, Kundenorientierung — Zum Gesamt-Archiv »
Andreas Reisenbauer
(SYSCOMM-Inhaber)
