Im Vertrieb, Verkauf und Kundenservice wird oft die “Nähe zum Kunden” propagiert. Vorrangig geht es meist darum, durch aktives Zuhören und entsprechendes Hinterfragen die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zu erkennen – um ihnen dann in weiterer Folge ein entsprechendes Angebot unterbreiten zu können.
Kunden “können” aber noch viel mehr. Sie können z. B. auch als Ideenbringer für Produktinnovationen oder neue Geschäftsideen sein.
Letzteres ist mir vor 10 Jahren am Beginn meiner Selbständigkeit als Coach und Trainer “passiert”.
Ich hatte damals ein Akquisegespräch beim Geschäftsführer eines der größten österreichischen Architekturbüros. Es ging um einen Coachingprozess für die Führungskräfte. Zumindest wollte ich das verkaufen. Doch der Kunde schien das nicht zu brauchen. Seine damaligen Worte haben sich in meinem Hinterkopf eingebrannt:
Was wir wirklich dringend bräuchten, ist jemand, der es versteht, unseren Technikern zu helfen, ihr Fachchinesisch zu vereinfach. So, dass sie auch von Otto Normalverbraucher verstanden werden. Können Sie das für uns leisten?
Ich bin mir nicht sicher, ob ich damals sehr energisch “JA” gesagt habe. Mit diesem Thema hatte ich mich damals wenig beschäftigt. Dennoch versprach ich, mir ein Konzept zu überlegen. Auf der Heimfahrt im Auto fiel es mir dann wie Schuppen von den Augen: Ich holte mir meinen eigenen bisherigen beruflichen Lebensweg vor das geistige Auge und dann war es klar:
Das Anliegen meines Kunden war die Schnittmenge meines über die Jahre gesammelten Fachwissens in der Technik, im Journalismus und im Coaching und Training. Und gleichzeitig mein Alleinstellungsmerkmal!
Dadurch hat sich für mich nicht nur ein neuer Geschäftszweig aufgetan, sondern wurde zum Motor meines gesamten Unternehmens.
Was ich daraus gelernt habe?
- Ich höre seit dem bei jedem Kundengespräch viel genauer zu, wo meinem Gegenüber der Schuh drückt
- Ich suche mir verstärkt Kooperationspartner, die diese Probleme im Verbund mit mir lösen können
- Ich lebe in der Gewissheit, dass ich aus jedem Kundengespräch eine Menge lernen kann und noch viele weitere Tipps für die Zukunft bekommen werde
Und Sie? Was lernen Sie von Ihren Kunden?
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Andreas Reisenbauer
(SYSCOMM-Inhaber)
