Was nützt mir die beste Lösung, wenn ich als Anwender oder Auftraggeber mein Gegenüber nicht verstehe?
Speziell Techniker, die im Sales-Bereich tätig sind und ihr Produkt an technisch nicht versierte Kunden verkaufen müssen, agieren leider oft nach diesem Strickmuster – ihr Gegenüber versteht sie einfach nicht.
Hier ein paar Tipps, um den Ursachen auf den Grund zu gehen und mögliche Gegenstrategien zu entwerfen:
- Völlig ignoriert wird die Sprache des Gegenübers (...so naiv es auch erscheinen mag: Sie gibt uns klare Hinweise, in welcher – bildhaften – Sprache auch die Antwort erfolgen sollte.
- Ein Nicht-Techniker fühlt sich durch die Faktenschwall überrollt und reagiert entweder mit Abwehr, Ignoranz oder Aggression.
- Und zuletzt: Hat sich der Techniker tatsächlich die folgende Frage gestellt: Wie kann ich Schritt für Schritt mein Gegenüber an den Kern des Problems heranführen. Ähnlich, wie eine Zwiebel Schicht für Schicht (jede Schicht gilt als weiterer Infohappen) abgeschält wird.
Viel Spaß beim Ausprobieren!
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Verfasst von Andreas Reisenbauer
Andreas Reisenbauer
(SYSCOMM-Inhaber)
